"哪吒汽车最近陷入困境。据报道，该公司的自上市以来已经亏损了约180亿元人民币。对于这家即将赴美上市的新车制造商来说，能否在资本市场站稳脚跟，还存在很大不确定性。"
摘要
以前新势力打IPO，瞄准东南亚市场，销量百万。
对于大多数人来说，处于新势力汽车集团第二梯队的哪吒汽车是一个比较陌生的存在。
最近半年，关于哪吒汽车的讨论主要有两点:
一是从2022年新动力的年度销量冠军变成了2023年唯一一家销量下滑的车企。一些看不起新能源的人把它比作“下一个魏玛或高河”。
其次，它从自己的投资者周那里获得了大量的流量，但流量似乎并不可观。在旨在宣传新车的直播中，“周批评哪吒CEO”的尴尬话题冲上了微博热搜。
令人意外的是，这家看似处境艰难的车企，如今却准备出击IPO。
6月26日，哪吒汽车品牌旗下浙江何忠新能源汽车有限公司向港交所提交招股书，向中国新动力第六股发起进攻。
目前，造车新势力版图中，四大造车新势力“李凌”和吉利支持的极氪汽车已经成功上市，但目前只有李去年实现了扭亏为盈。10年的新势力故事，让人们越来越意识到，这条赛道不是一夜暴富的神话，而是一场耐心经营的马拉松。
随着国内竞争的进一步加剧，哪吒汽车下一阶段将以出海和全球化为重点。在招股书中，这家公司希望“成为全球新能源汽车企业的领导者”，瞄准尚处于起步阶段的东南亚市场，希望将积累的产品和经销商管理经验重新用于出海，为哪吒自身的生存和成长找到出路。
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昔日销冠，困在低价和B端市场里
2022年，在成为新动力年度销量冠军后，哪吒汽车CEO张勇曾经表达过他面向未来的目标:与蔚来、理想等30万元以上的高端车企相比，哪吒的目标市场要大几倍，所以“销量必须比他们大几倍才算优秀”。
张勇的话在当时有两层意思。第一，哪吒要坚持“为人民造车”的口号，继续走性价比路线；第二，哪吒的销售目标是增长一倍。
在招股书中，哪吒将自己产品的价格区间描述为“15000-45000美元”(折合109000-327000人民币)。但从实际销售情况来看，哪吒2023年两款畅销车型的官方起售价均在10万元以下。虽然自行车的平均售价在逐年提高，但在2023年，这个数字刚刚超过10万元(10.9万元)。
更遗憾的是，性价比的定位稳定了，但是来自人民的销量却没有增加。在新能源汽车整体销量快速上升的2023年，哪吒全年仅交付127496辆，落后于理想、蔚来、零跑、小鹏四家上市车企。可惜成为唯一一家销量同比为负的新车企。
相比新势力的领军人物魏小利，背靠吉利的氪星，哪吒在大众消费者面前从来没有树立过明确的品牌形象，没有明确的科技标签，冰箱，沙发，彩电。此外，在10万元左右的新能源细分市场，哪吒还将面临来自行业龙头企业比亚迪的竞争。无论从品牌影响力、供应链、成本管理，哪吒现阶段几乎没有优势。
所以在中国这样的竞争环境下，哪吒需要努力。我们必须挖掘细分市场中用户更具体的需求，才能找到合适的利基。一个广为流传的故事是，2020年，哪吒V通过“大车打小车”的错位竞争模式，从长安、奇瑞等传统车企手中抢夺了一定的A0级SUV市场份额。
在营销方式上也要下大功夫。招股书中，哪吒汽车的销售收入分为四类，除海外经销商外，国内部分分为三类:直销、哪吒城市合伙人、大客户经销商。
哪吒过去3年销售收入占比 | 来源：合众新能源招股书根据招股书中的描述，大客户经销商“大量购买我们的车辆，转售给网约车公司、出租车公司、驾校等机构”，也就是通常所说的ToB业务。可以看到，在国内业务中，近三年增长最大的是“大客户经销商”，两年内收入增长近11倍，而直销收入占比逐年下降。所以，虽然哪吒近年来希望在C端市场树立更好的形象，但实际上B端业务为他们不断增长的营收做出了重要贡献。
事实上，ToB是哪吒成立以来一直贯穿的一条重要道路。2018年，哪吒的第一款车型N01在发布前就收到了近5万份订单。这些订单主要来自当年的共享出行平台。张勇曾在采访中透露，2019年，哪吒N01来自B端的销量占比超过50%。
从ToC销量来看，哪吒其实可以算是一个“非典型新生力量”。蔚来、理想、小鹏以自营店为主。到2023年，全国门店近500家(其中蔚来和理想100%直营)。直销的核心目标是提供一致的价格体系和更好的服务。但哪吒的ToC业务一直以经销商模式为主，即招股书中提到的“哪吒城市合伙人”。2023年，哪吒直营店114家，经销商店425家。
事实上，无论是ToB业务占比较高，还是C端大量采用经销商车型，严格来说都不会成为哪吒汽车的问题。毕竟从运营成本上来说，我们不能要求不同厂家对价格相差2-3倍的产品提供同样质量的服务。
哪吒汽车今年发布的中型SUV哪吒L | 来源：哪吒汽车哪吒车真正需要快速提升的是毛利率，目前为止还是负数。虽然新势力车企仅在营收层面实现了扭亏为盈的目标，但五家上市车企的单车毛利率均为正，这意味着亏损主要来自R&D等其他层面的投入..相比之下，负的毛利率显然是亏损的负面信号。过去三年，哪吒汽车累计亏损183.73亿元。
哪吒表示，未来将优化产品结构，增加国际销售，采取更好的成本控制，并提出将通过不断推出新车型、开拓海外市场、提供更多增值服务(如分时租赁和电池梯队利用)以及自主研发核心零部件来增加收入。哪吒CEO张勇此前表示，哪吒计划在今年第三季度发布新车型，重新推出品牌，目标是以更清晰的品牌定位触达C端消费者。
2024年，哪吒的目标是销售30万台。截至5月底，累计交付43564辆，占全年销售目标的14.5%。
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出海，开垦新能源处女地
在30万的年销售目标中，有10万来自海外市场。在招股书中，哪吒明确将目标定义为“成为全球新能源汽车企业的领导者”。在竞争激烈的国内市场环境下，出海是哪吒汽车抛锚的重要增长方向。
2023年，中国超过日本成为全球汽车出口最多的国家。与国内新能源汽车月渗透率逼近50%不同，出口仍以燃气为主，新能源汽车仅占四分之一左右，其中特斯拉上海工厂制造出口的整车超过30万辆。所以对于中国企业来说，新能源汽车出海还是一个有很大成长性的市场空。
然而，在日益复杂的国际形势下，出海并不是一件简单的事情。新势力中的另一家车企Zero Run通过与欧洲知名汽车制造商Stellantis的合作拿到了进入欧盟市场的门票。哪吒在发展初期就把目标定在了一些处女地市场。
第一阶段出海重点在东南亚。相对于美国和欧洲市场，东南亚没有成熟的本土汽车产业，因此当地政府对进入该地区的外国汽车公司相对友好和开放。更重要的是，东南亚被视为新能源汽车的处女地。据燃烧知识咨询，2023年东南亚新能源乘用车渗透率仅为3.8%，预计2028年将提升至19%(超过100万辆)。
相比欧美，单价更高，但对于对产品更挑剔的用户来说，东南亚由于气温适宜，对电池续航等产品细节要求相对较低，用户更看重产品性价比的特点。
这与哪吒汽车前10年在本土市场积累的相关经验不谋而合。他们在招股说明书中写道:“东南亚等新兴市场有望复制中国新能源乘用车市场的发展规律。”除了东南亚，他们还打算进入中东、拉丁美洲和非洲。
2023年哪吒汽车共出口17，019辆，占总销量的13.7%，贡献了12%的销售收入。基于以上风险，哪吒汽车成为东南亚新能源乘用车前三品牌。
哪吒汽车泰国工厂投产仪式 | 来源：哪吒汽车东南亚的宏观政策环境相对较好。泰国政府对中国进口电动汽车的零关税政策始于2018年，并已延长至2025年；此外，中国车企可以通过轻资产的模式快速设立本地OEM。截至目前，哪吒汽车在泰国和印尼布局的两座工厂已投入规模化生产，年产能达到3万辆；马来西亚工厂预计将于2025年初投入使用，年产能为1.5万辆。
哪吒在国内熟悉的经销商合作模式在海外同样适用。因为没有当地的汽车工业，经销商在东南亚的汽车市场上扮演着重要的角色。哪吒汽车海外事业部副总经理鲍壮飞在接受多家媒体采访时提到，在泰国，经销的品牌效应甚至超过了主机厂。
目前东南亚的汽车市场还是以日系车为主。据《日本经济新闻》报道，2023年日本汽车在泰国市场的比例约为78%。除了哪吒汽车，比亚迪、长城、爱安、氪空间等中国汽车企业也在泰国市场布局新能源战略，哪吒汽车未来在海外也将面临本土汽车企业的挑战。
截至2023年底，哪吒汽车在海外28个国家和地区设立了100多个销售网点和售后网站。
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漫漫 IPO 之路
哪吒的母公司浙江何忠新能源有限公司成立于2014年，与蔚来汽车“同龄”。创始人方云舟在奇瑞有16年的工作经验，是奇瑞早期新能源汽车项目的重要参与者。
然而，与迄今已在资本市场融资逾千亿元的蔚来相比，何忠新能源起初并没有像其他互联网造车力量一样获得投资机构太多青睐。早期，他们在资本市场上选择了另一种方式:从房地产商那里拿钱。
2017年，当时风光无限的房地产公司华夏幸福董事长王个人出资3.3亿元收购新能源近53.4%的股权，成为第一大股东，取代方云舟成为公司新法人。当时市场对这笔投资有两种看法:一是王看好共享出行赛道；第二，投资新能源赛道也可以帮助华夏幸福建设新能源产业园。
但是房地产造汽车的故事并没有持续多久。2018年11月，由于房地产行业的流动性危机，王退出，新能源的法人再次成为创始人方云洲。同年，张勇离开北汽新能源，加入哪吒汽车。
新能源车和中国足球一样，曾经被地产商视为「多元化」布局的一环 | 来源：视觉中国相比于背靠恒大的恒驰，以及传闻中让融创孙宏斌“大体满意”的法拉第未来，哪吒显然是混地产的新生力量中的幸运儿。随着王的退出，公司的经营也逐渐走上正轨。2018年底，哪吒首款量产车N01在广州车展正式上市。哪吒官网显示，加上B端订单，当年交付新车4803辆，次年交付量突破1万辆。
地方产业基金曾是地产商退出后哪吒的重要融资来源。2020年，张勇在接受《财经》杂志采访时表示，“来自地方产业基金的比例超过60%”。
2021年，周的360公司成为哪吒汽车的新股东，向哪吒汽车投资29亿元，成为当时的第二大股东。周提出的“造车为民”的理念沿用至今。
招股书显示，在提交表格前，何忠新能源的股权结构较为分散，除创始人方云舟及一致行动人外，还包括地方国资、当代安培科技有限公司、360安全等民营资本。
合众新能源股权架构 | 来源：来源：合众新能源招股书哪吒汽车最近一次融资发生在今年4月。桐乡国投、金河股权、民生股权基金等3家有国资背景的投资方宣布出资50亿元，明确写入“支持何忠汽车尽快实现IPO”。
招股书披露的跨轮投资显示，4家投资方以34.26亿元收购哪吒汽车8.08%股权。以此计算，哪吒汽车最近八年的估值约为人民币424亿元。
然而，盈利能力和流动性最终是市场投资者对新车公司的两大考核维度。如前所述，目前除了李，新势力还没有达到盈亏平衡点；对哪吒来说，流动性是市场的另一个关键问题。过去三年，哪吒汽车累计亏损183.73亿元。截至去年年底，哪吒汽车仅有28.36亿元现金及等价物。
根据实际情况，另一家主要叙事为出海的港股新上市公司零跑汽车，目前市值约293亿港元(折合人民币约272亿元)。以零跑为参照系，现在哪吒应该很难拿到太高的估值。
但对于新晋车企来说，此刻应该比估值更重要的是获得足够的资金生存下去，拿到决赛门票。
