一家立志攀登科技“珠峰”的公司——小马智行，探索商业闭环的历程。
小马智行的发展，是众多中国科技公司的一个典型代表。在科技变革的大潮中，它们不断挑战技术与工程的极限。此般征程充满变数，投入巨大，结局非成即败。
然而，要达成如此宏伟的目标，其过程异常艰难。随着外部环境的起伏和资本市场的波动，自动驾驶领域也历经了从巅峰到低谷的剧烈转变。
但或许许多人并未留意，小马智行已从小规模商业尝试迈向大规模量产的前夕。
小马智行开启北京大兴机场至北京亦庄之间自动驾驶载人示范 | 图片来源：小马智行小马智行是彭军和楼天城的首次创业之旅。他们选择投身自动驾驶赛道，并非源于商业逻辑的推导，而是源于对大趋势的敏锐感知和时不我待的紧迫感。彭军回忆起创业瞬间时表示，他虽不确定实现L4需要多久，但坚信此事值得去做。
在创业初期及随后的几年里，L4一直是他们的核心动力和坚实支撑。在美国，自动驾驶市场主要由谷歌、通用Cruise以及车厂等巨头掌控；而在国内，自动驾驶领域则从百度这所“黄埔军校”起步，随后不断衍生、裂变，形成了一幅充满活力的中国自动驾驶创业版图。当然，其中也不乏复杂的结盟与背叛，以及各种闹剧、谎言和绯闻。
然而，小马智行似乎并未受到过多干扰，始终保持着自身的节奏与定力。深入探究小马智行，我们会发现，他们最为关注的并非融资或新概念，而是对“以终为始”和“规模化”的持续追求。多年来，小马智行给人一种宛如武林“扫地僧”般的感觉。
当然，创业之路布满荆棘与挑战。彭军在创业前，认为创业就是朝着目标勇往直前。但后来他意识到，短期与长期目标之间并非直线相连，恰似攀登珠峰需要建立六个营地一样。这是他在创业过程中的深刻感悟。
疫情的突然爆发打乱了原有的计划，他们进行了诸多调整，包括尝试乘用车L2业务，销售一些硬件产品，同时还开拓了Robotruck的业务领域。
小马智行一直是典型的技术驱动型公司，推崇工程师文化，坚信技术能够改变世界。这种信念不仅体现在公司的愿景中，更融入了每位员工的工作与思考方式。在当今中国的科技公司中，真正相信技术能带来核心价值的人并不多见。
在位于北京亦庄的小马智行办公室里，极客公园见到了彭军。他给人一种内敛的印象，交流中没有过多激昂的言辞，很容易被视为典型的工程师。然而，他所从事的事业却充满了“梦想家”的气质，这种气质也深深融入了小马智行的企业文化之中。
如今，小马智行已经走过了创业的“少年期”，步入了“青春期”。回顾这八年的创业历程，小马智行有着自己的坚持与变化：不变的是出发时的愿景、目标以及以始为终的思考方式；不断变化的，则是他们灵活调整的短期目标。当下最新的挑战是在2025年实现规模化，而后等待技术与市场的交汇点。
勤工俭学的大二学生
极客公园：小马智行自2016年创立至今已过去八年，历经了众多关键时刻。在您看来，当下中国的自动驾驶行业是否已度过婴儿期？
彭军：是的，婴儿期已然过去，目前正处于青春期。小马智行可以说已如同一名大学生，上了一两年学，正在勤工俭学。虽然个人的世界观和价值观已初步形成，明确了自己的喜好和努力方向，但未来能否找到理想工作，仍是未知数。
极客公园：回到创业伊始，许多人都受到梦想或使命的驱动。当时您决定离开大厂创立小马智行，是因为大厂不追求L4这个目标吗？
彭军：并非大厂不追求该目标，而是其行动过于迟缓。大公司的诸多问题，如官僚作风、内部政治斗争等，导致进展缓慢，相较之下，自己创业能更快地推进。
极客公园：小马智行最初是坚定地选择做Robotaxi，还是先追求L4技术，而后选定Robotaxi这种商业模式？
彭军：应当是后者。从最终结果来看，在前期能够实现L4技术规模化应用定制的，必然是Robotaxi。因此，我们坚定地选择了Robotaxi，而其背后的驱动力正是L4技术。
极客公园：您当时认为多久能够实现目标？是否有大致的时间框架？毕竟融资、团队组建以及业务发展都需要有一定的预期。
彭军：说实话，我并不清楚需要多久，只是觉得这件事值得去做。从最终局面来看，Robotaxi行业是机器替代人，其规模将会十分庞大。无论是五年还是十年，只要能成为行业头部，就必定具有价值。因此，我们在最初融资时，并未向投资人明确给出时间预期，而是表明我们能够成为行业引领者，推动行业发展。
极客公园：我们将这种称为顶尖创业者的“逻辑轮融资”，难以计算具体数据，主要看逻辑和候选人。从天使轮到A轮，小马智行大约获得了1亿美元融资。那时，您是如何规划业务预期的？
彭军：自动驾驶领域存在很大的不确定性。早期我们希望技术能够尽快成熟，因此在A轮甚至到B轮前期，主要的精力都放在技术研发上。这就如同制药行业，研发一种药物需要十年时间，但在早期至少要能在动物实验中看到效果。所以当时我们期望尽快展示出技术的进展，毕竟商业路径还很漫长。
极客公园：那么当时技术进展体现在哪些方面？比如是从几台车发展到100台车吗？
彭军：关键并不在于车辆的数量，而是安全性、接管率以及复杂场景的处理能力。说到底，在技术尚未成熟之前，从100台、500台到1000台，并没有本质的区别。从A轮末期和B轮初期开始，大家关注的是乘车的体验和能力，不仅仅是简单的功能，更重要的是处理复杂场景的能力。
极客公园：在那个时期，如何保持技术的领先地位？与大厂有何不同？
彭军：最大的差异其实在于团队协作。自动驾驶是一个复杂的系统，不可能仅依靠“一招鲜”来实现。这就如同医生看病，不能头痛医头，脚痛医脚，而是需要进行系统性的调养。有时表面上看是规划的问题，实际上可能是感知或预测方面的问题。我认为整个团队的协同能力，以及不互相推诿的态度是最为关键的。
许多人宣扬端到端技术的强大，但实际上其背后需要一整套体系的支撑。同样使用端到端技术，只有特斯拉能够取得良好的效果，其他人的效果则较为一般。所以，特斯拉使用端到端技术并非因为该技术本身有多厉害，而是因为特斯拉做得好，才使得端到端技术显得牛逼。style="text-align: left;">L2 的问题在没做出用户可感知的差异化
极客公园：您在最初决定开展Robotaxi业务时，肯定也考虑过L2相关的技术和产品，但最终没有选择它。是因为当时大模型尚未成熟吗？
彭军：实际上，端到端自动驾驶在2016、2017年就已被提及，只是当时技术尚不成熟。我们也进行了许多探索，大约在两三年前，我们已经在使用许多端到端的技术。
如今回想起来，我们的创业出发点与许多人有所不同：对我们而言，创业是为了实现自身的追求，而非为了创业而创业。当时我们认为自动驾驶具有极高的价值，创业的目的是实现用机器代替人类驾驶，所以最初没有选择L2。
极客公园：L2不值得您投入如此巨大的精力吗？
彭军：是的。许多人认为L2的市场具有吸引力，但我认为其发展上限较低。即使中国每年有2000万辆车，每辆车装配L2技术的价格为几千元，且装配率达到100%，整个市场规模也并非特别庞大。而且，许多主流车企都选择自行研发，十几家供应商平均份额可能仅有几百万辆车。再加上需要承担的风险，我认为不值得投入过多精力。
极客公园：那在疫情的这几年，全球融资环境不佳。在这段时间里，如何调整团队的目标？
彭军：在这种情况下，我们进行了诸多调整，尝试了许多新的策略。最初我们认为Robotaxi在三五年内就能大规模商用，但疫情期间，我们意识到可能还需要五六年的时间。作为一家已经成立了四五年的公司，我们需要学会如何实现商业化，即便这并非Robotaxi的商业化。那时，我们开始涉足L2业务，开始销售一些硬件产品。
极客公园：如果说天使轮、A轮关注逻辑，B轮关注技术。那么在2020年左右，小马智行进入到C轮融资，就需要考察这项技术能否带来一些收入。在Robotaxi尚未实现商业化时，你们选择了L2++业务。这对技术的发展会有帮助吗？
彭军：最大的帮助在于，能够让大家更加清晰地了解应该做什么，以及在整个商业化过程中可能会经历的事情。特别是对于公司里一些纯技术高管来说，他们可能之前并未涉足真实的商业世界。
我并不指望L2++业务能够立刻维持公司的运营，但许多体系建设、与车厂的合作能力和合作方式，对于未来的L4技术发展是必不可少的。
极客公园：在L2领域，你们对客户选择有特定的策略吗？
彭军：我们主要开展L2++业务，一些复杂的功能，更倾向于城市高级驾驶辅助系统（NOA）。因为高速NOA的功能许多人都能实现，若与友商在价格上竞争，我们并无优势。我们更擅长处理城市中最为复杂的路况，这是我们能够比任何人都做得更好的地方。
极客公园：目前L2市场本身就较为有限，但部分客户还在自行研发，如何看待这种现象？
彭军：归根结底，现今的L2产品很难做出让用户能够明显感知到的差异化。你可以说这辆车每小时需要接管一次，另一辆车每3小时接管一次，或者说一辆车能在5个城市行驶，另一辆车能在20个城市行驶，但用户很难感受到这些差异。
极客公园：我认为自动驾驶的问题在于，车厂们都对其抱有希望，而自动驾驶公司却感到绝望，本质上是技术尚未达到要求。那么，如何实现差异化呢？
彭军：目前有一些迹象表明，部分车厂正在逐渐放弃自行研发，认为自己无法完成。
因为自动驾驶公司和传统车厂对文化和组织架构的要求不同：对于车企来说，供应链管理是其核心竞争力，但在技术发展方面可能存在不足。如果为了实现自动驾驶，要建立一个全新的技术团队和内部文化是相当困难的。事实上，在大公司工作过的人都清楚，寻找外部供应商要比内部合作更为容易。
极客公园：那有哪些因素会加速车厂放弃全栈自研，转而倾向于分工体系呢？
彭军：一般来说，基础能力车企会选择供应商，而差异化部分则会自行建立。完全放弃自研是不太可能的，那样车企就失去了可以宣传的亮点。他们仍然需要进行差异化的开发，所以会自行组建团队来建设这些能力。这就类似于安卓这样的汽车操作系统，车厂会在上面进行许多定制APP的开发。
极客公园：小马智行有三个业务板块：Robotaxi、自动驾驶卡车（Robotruck）以及乘用车智能驾驶领域（POV）。这三块业务的商业化进展如何，预计哪块会发展得更快一些？
彭军：我认为，乘用车L2+业务的商业化速度最快，但发展上限较低，后续动力不足。相比之下，Robotaxi的发展上限极高，技术难度较大，但实现后价值巨大。因此，我们的主要发力点依然是在Robotaxi上。
至于Robotruck，其在技术上与Robotaxi有相通之处，但在业务逻辑和应用场景上存在很大的差异，需要进行布局。不过，Robotaxi的大规模商业化速度肯定比Robotruck要快得多。
所以，小马智行的商业化节奏应该是这样：勤工俭学的是L2++，真正的主力业务是Robotaxi和Robotruck，但从长远来看，还能在干线物流领域创造更大的社会价值。
极客公园：这似乎与许多人的认知不太一致？
彭军：许多人可能不太理解，实际上关键在于市场接受度和安全性能的要求不同。Robotruck要制作一个演示模型很容易，但要将其真正产品化，相较于Robotaxi来说难度要大得多。
举个例子，人类司机在城区大约每2 - 3万公里会发生一次事故，而卡车司机在高速公路上可能需要驾驶30万公里才会发生一次事故。换言之，卡车在高速公路上的安全性是城市驾驶的10倍。因此，要做好Robotruck，至少需要达到Robotaxi的10倍安全性能，这在技术和实现上都是极大的挑战，但我们做到了。
极客公园：如果一家公司选择的路线是，主打与人类司机相同的安全性，但成本降低呢？
彭军：即使要达到与人类司机相似的安全水平，也是困难重重。技术的实现不仅仅是AI的问题，还涉及到控制精度、天气、环境等多种因素。同时，即使AI技术能够达到10倍的安全性，AI与车辆的整合是否能够达到这个水平仍是未知数。
Robotruck的技术入门门槛较低，但要达到合格标准却很难。许多人只看到了其容易上手的一面，然而要在高速公路上真正精通，需要处理的问题远比城市驾驶更为复杂。在高速公路上，并非像许多人想象的那样空无一人，它同样需要处理各种复杂的情况。
极客公园：那为何Robotaxi反而更容易呢？
彭军：要实现Robotaxi的广泛应用确实困难重重。但其优势在于，只要能够在几个城市成功运营，就已经具有商业价值，形成商业闭环也相对更为容易。作为出租车公司，我可以在北上广深等大城市运营大量车辆，这本身就是一个巨大的市场。相比之下，货运公司若不能覆盖全国主要干线，就没有商业价值。
