马骁：彭军，你知道自动驾驶的格局发生了变化吗？不要迷信大车型。，，这段对话主题是关于自动驾驶技术的发展和未来趋势。对话者强调了不要迷信大车型的观点，因为自动驾驶的技术格局已经发生了改变。这句话可能暗示了自动驾驶技术正在逐步成熟，并且逐渐被接受和普及。
摘要
一家旨在攀登珠穆朗玛峰的技术公司，学习如何做生意的闭环故事。
马骁知行的故事是一种中国科技公司的缩影:面对巨变的浪潮，他们不断挑战技术和工程的极限。这样的旅程充满了不确定性和巨大的投入，要么是辉煌的成功，要么是惨痛的失败。
然而，要实现这样一个激动人心的目标，过程却异常艰难。随着外部环境的冷热交替和资本市场的不断开放和关闭，自动驾驶也经历了从风口浪尖到低谷的剧烈变化。
但是很多人可能没有注意到，马骁智行已经从小规模经营走到了量产的前夜。
小马智行开启北京大兴机场至北京亦庄之间自动驾驶载人示范 | 图片来源：小马智行马骁之星是彭军和楼天成的第一次创业。他之所以选择在自动驾驶的赛道上开始这次创业，并不是来自于商业推理的某种逻辑，而是来自于一个大趋势到来的时候。回忆起创业的那一刻，彭军说，他不知道要多久才能实现L4，但他只是觉得值得去做。
创业初期和之后的几年，L4一直是他们的“力”和“锚”。在美国，自动驾驶市场主要是谷歌、通用Cruise、车厂等巨头的博弈；然而在中国，自动驾驶来自黄埔军校& mdash& mdash百度起步，然后不断跑路，拆分再拆分，形成了中国自动驾驶和创业的动态地图。当然，也有复杂的结盟和背叛，闹剧，谎言和八卦。
不过，马骁智行似乎并没有受到太大影响，保持着自己的节奏和专注度。深入了解马骁知行，我们听到最多的不是融资和新概念，而是对“从终点开始”和“规模”的持续关注。这些年来，马骁知行给人一种武林“扫地僧”的感觉。
当然，创业之路也充满了意外和挑战。在创业之前，彭军觉得创业总是朝着目标前进。但他后来意识到，短期目标和长期目标之间并没有一条直线，就像攀登珠穆朗玛峰需要建六个营地一样。这是他创业的最大感受。
疫情的突然到来打乱了原来的计划，他们做了很多调整，包括开始尝试乘用车的L2业务，销售一些硬件产品。同时也开拓了Robotruck的业务线。
马骁知行一直是典型的技术驱动型公司，崇尚工程师文化，相信用技术改变世界。这种信念不仅体现在公司的愿景中，也融入到每一个员工的工作和思维模式中。当今中国有很多科技公司，但真正相信科技能带来核心价值的人并不多。
在北京亦庄的马骁知行办公室，极客公园见到了彭军，他给人的感觉是一个内向的人，交流中没有那么多充满激情的语言，很容易被当成典型的工程师。然而，他的所作所为却充满了“梦想家”气质，这种气质深深根植于马骁之星的企业文化中。
如今，马骁知行已经走过了创业的“青春期”，正在步入“青春期”。回顾八年的创业历程，马骁知行有自己的坚持和改变:不变的是起步时的愿景和目标，以及自始至终的思维方式；不断变化的是他们灵活的短期目标。最新的挑战是到2025年实现规模化，然后等待技术和市场的交集。
大二学生半工半读
极客公园:2016年马骁知行成立至今已经八年，经历了很多关键时刻。在你看来，中国的自动驾驶行业是否已经度过了婴儿期？
彭军:是的，婴儿期已经过去了，现在是青春期。目前小马基本上已经大学一年级或者二年级了，目前在做兼职。虽然还没毕业，但是个人的世界观和价值观已经形成，知道自己喜欢什么，从哪里努力。但是，以后能不能找到最好的工作，还是个未知数。
极客公园:回到创业的那一刻，很多人会被一些梦想或者使命所驱使。当时你决定离开大厂，找到马骁智行，是因为大厂没有追求L4的目标？
彭军:不是我们不追求目标，而是大厂太慢了。大公司生病，政治斗争，各种问题导致进展缓慢，不如自己快点做。
极客公园:马骁知行是一开始就下定决心要做Robotaxi，还是先追求L4技术再选择Robotaxi作为商业模式？
彭军:我应该说是后者。从最终来看，L4技术能够在前期实现大规模应用定制的一定是Robotaxi。所以我们坚定的选择了Robotaxi，当然背后的驱动力是L4技术。
极客公园:你认为多快可以实现你的目标？有没有一个大致的时间框架？因为融资，团队建设，业务增长线都需要一个预期？
彭军:老实说，我不知道需要多长时间。我只是觉得值得去做。从最终来看，Robotaxi产业是一个代替人的机器，所以它的规模会非常大。不管是五年还是十年，做行业的掌门人一定是有价值的。所以我们第一次融资的时候，并没有告诉投资人一个明确的时间预期，只是说我们可以引领行业，引领行业的发展。
极客公园:我们把这种叫做顶级创业者的“逻辑轮融资”叫做，具体数据我们也算不出来，主要看逻辑和候选人。从天使轮到A轮，Pony拿了1亿美元左右的融资。当时你是如何规划自己的商业预期的？
彭军:自动驾驶存在很大的不确定性。早期还是希望技术先成熟，所以A轮甚至B轮前期基本都是拼技术。这就像制药业。研发一种药物需要十年时间，但至少在前期的动物实验中可以看到效果。所以当时我们希望尽快展示技术进步，因为商业之路还很长。
极客公园:当时的技术进步在哪里？比如从几辆车到100辆车？
彭军:关键不是数量，而是安全性、接管率和处理复杂场景的能力。毕竟从100、500到1000套，在技术不成熟之前没有本质区别。从A轮结束到B轮开始，人们关注的是骑行的体验和能力，不仅仅是简单的功能，还有应对复杂场景的能力。
极客公园:在那个时代，如何让技术保持领先？和大厂有什么区别？
彭军:最大的不同实际上是团队合作。自动驾驶是一个复杂的系统，不可能靠“一招”就能实现。就像医生看病，不是头疼，而是系统的调养。有时候看起来是计划的问题，其实可能是感知或者预测的问题。我觉得整个团队的团队协作能力和不甩锅的能力是最关键的。
很多人宣传端到端技术有多强大。其实背后是有一套系统支持的。同样使用端到端，只有特斯拉做得好，其他效果一般。所以特斯拉用不用端到端其实并不重要，就是他做得好，所以端到端很牛逼。
L2的问题在于，它并没有让用户感觉到有什么不同。
极客公园:当你第一次决定做Robotaxi的时候，你一定考虑过L2相关的技术和产品，但是你没有选择它。是因为那个时候大模型没有出现吗？
彭军:其实端到端的自动驾驶在2016年和2017年的时候就有提到，但是当时技术还不够成熟。我们也做了很多探索。大约两三年前，我们已经使用了许多端到端技术。
现在回想起来，我们创业的出发点和很多人有些不同:对于我们来说，创业是为了实现自己的追求，而不是为了创业而创业。当时我们认为自动驾驶很有价值。创业就是用机器代替人类驾驶，所以我们一开始没有选择L2。
极客公园:L2不值得你努力？
彭军:是的。许多人认为L2市场很有吸引力，但我认为上限太低了。即使中国每年有2000万辆汽车，每辆配备L2技术的汽车的价格也要几千元。即使组装率达到100%，整个市场规模也不是特别大。而且很多主流车企选择自主研发汽车，十几家供应商的平均份额可能只有几百万辆。加上要承担的风险，我觉得不值得投入太多精力。
极客公园:回到近几年的疫情，全球融资环境不好。那段时间，如何调整团队的目标？
彭军:这个时候我们做了很多调整，尝试了很多新的策略和调整。一开始我们以为Robotaxi可以在三五年内大规模商用，但是在疫情期间，我们意识到可能还需要五六年。但作为一家公司，当时已经成立四五年了，我们需要学习如何商业化，哪怕不是Robotaxi的商业化。那时，我们开始涉足L2业务，开始销售一些五金产品。
极客公园:如果说天使轮和A轮侧重逻辑，那么B轮侧重技术。当Pony在2020年左右进入C轮融资时，我们需要看看这项技术能否带来一些收入。当Robotaxi还没有商业化的时候，你选择了L2++商业。对科技发展有帮助吗？
彭军:最大的帮助是让人们更清楚地知道他们应该做什么，以及他们在整个商业化过程中可能需要经历什么。特别是对于公司里一些纯技术的高管，他们可能没有在真实的商业世界里走过。
我不指望L2++业务会马上支持我，但是很多系统建设，和车厂的合作能力，合作方式也是L4以后需要的。
极客公园:你在L2领域有具体的客户选择策略吗？
彭军:我们主要做L2++和一些复杂的功能，我们更喜欢NOA。因为任何人都可以做高速NOA的功能，所以我们无法通过与朋友协商价格来击败他们。我们更擅长应对城市中最复杂的路况，这也是我们比任何人都能做得更好的地方。
极客公园:目前，L2市场本身是有限的，但一些客户仍在开发自己的产品。如何看待这种现象？
彭军:毕竟，今天的L2产品很难区分用户的感知。你可以说他每小时接管一次，你三小时接管一次，或者他开5个城市，你开20个城市，但是用户感受不到这些区别。
极客公园:我认为自动驾驶的问题在于，汽车制造商感到有希望，而自动驾驶公司则感到绝望。本质上是技术不到位。那么，如何实现差异化呢？
彭军:目前有一些迹象表明，一些汽车制造商正在逐渐放弃，认为他们做不到。
因为自动驾驶公司和传统车厂对文化和组织架构的要求是不一样的:对于车企来说，供应链管理是核心竞争力，但在技术发展方面可能行不通。自动驾驶很难建立新的技术团队和内部文化。其实在大公司工作过的人都知道，找外部供应商比内部合作容易得多。
极客公园:哪些因素会加速车厂放弃全栈自研，转向分工制？
彭军:一般来说，基础车企会找供应商，差异化的部分应该自己造。完全放弃自研是不可能的，所以车企推广也没有亮点。他们还是需要差异化开发，所以他们会找自己的团队来构建这些能力。这类似于安卓之类的汽车操作系统，车厂在上面做很多定制的app。
极客公园:马骁知行拥有Robotaxi、Robotruck和乘用车智能驾驶领域(POV)三大业务板块。这三项业务的商业化进展如何？哪一个预计会更快？
彭军:我认为乘用车的L2+业务商业化速度最快，但天花板较低，后劲不足。相比之下，Robotaxi的天花板足够高，技术难度较大，但实现后价值巨大。所以，我们的主要精力还是放在Robotaxi上。
至于Robotruck，在技术上和Robotaxi有相似之处，但在业务逻辑和应用场景上也有很大的不同，需要找到布局。但是Robotaxi的大规模商业化速度肯定比Robotruck快很多。
所以小马商业化的步伐应该是这样的:勤工俭学是L2++，真正的主业是Robotaxi和Robotruck，但从长远来看，也能在干线物流领域创造更大的社会价值。
极客公园:这个好像和很多人的认知不太一样？
彭军:很多人可能不理解。其实关键在于市场接受度和安全性能的要求不同。Robotruck做一个Demo很容易，但是要做成真正的产品比Robotruck难多了。
比如人类司机在市区每2-3万公里就有一次事故，而卡车司机可能要在高速公路上行驶30万公里才会发生事故。换句话说，卡车在高速公路上行驶比在城市里行驶安全10倍。所以要做好Robotruck，我们需要达到Robotaxi至少10倍的安全性能，这在技术和实现上都是很大的挑战，但是我们做到了。
极客公园:如果一家公司选择了和人一样注重安全，但成本降低的路线会怎样？
彭军:即使安全性达到类似人类司机的水平，仍然有许多困难。技术的实现不仅仅是AI的问题，还包括控制精度、天气、环境等多重因素。同时，即使AI技术可以做到10倍的安全，AI与车辆的融合能否达到这种程度还是个未知数。
Robotruck的技术入门低，但是很难通过。很多人只看到容易的一面，但要真正精通高速公路，要处理的问题远比城市驾驶复杂。在高速公路上，并不是很多人想象的没有人，也需要应对各种复杂的情况。
极客公园:那么为什么Robotaxi更容易呢？
彭军:让Robotaxi通用真的很难。但它的好处是，只要能在几个城市经营，就已经具有商业价值，更容易形成商业闭环。作为一家出租车公司，我可以在北上广深等大城市运营大量车辆，这本身就是一个巨大的市场。相比之下，货运公司不覆盖全国主要干线就没有商业价值。
极客公园:就是闭环的门槛不能太高，否则就变成了一个不断烧钱的过程？
彭军:所以我不需要追求一个不专业的计划，因为我不需要在全国范围内运作。在一个城市，出租车司机都拍照。所以，我觉得不能脱离商业逻辑来谈技术。
极客公园:很多人提到高精地图方案成本很高？
彭军:人们有时会混淆一次性成本和维护成本。高精地图为什么贵？因为更新和维护成本很高。对于地图供应商来说，实时更新全国需要大量的人力和车辆，所以成本非常高。
但对于小马来说，如果北京路上有5万辆车，每天都有数据返回，那么我的地图就是最新的，没有额外的成本。
大模特给AI圈带来了一场“全民健身”。
极客公园:近两年，大模型技术在自动驾驶领域也有应用。特斯拉的端到端技术加入后，接管率明显下降。智能驾驶的端到端提升有多大？
彭军:我认为这至少会极大地宣传L2。归根结底，端到端、数据驱动、大规模的模型可以大大降低开发成本，增强通用性，对用户体验和技术迭代有很大帮助。比如以前很多车企需要开一个又一个城市。如果我买车，只能在十个城市用，不能在其他地方用。这种用户体验很差。但是普适性的端到端问题就很好解决了。
极客公园:你提到端到端对L2有很大帮助，但对L4没有。是因为L4比较复杂吗？
彭军:不是更复杂，而是要求不同:对于L2来说，核心是低成本和通用性，端到端技术很好地解决了这两个问题。L2要求一定程度的安全性，例如每半小时接管一次，用户已经感觉非常好了。
但是对于L4来说，核心是足够的安全性，然后再考虑通用性。Robotaxi的核心诉求是在足够大的有限区域内(比如几个城市)，实现比人类驾驶员高十倍的安全性。
比如，通过端到端，我们可以培养出一个略逊于人类驾驶员的驾驶系统。它的通用性很强，可以在各种环境下驾驶，但有时也会出错。所以我们也会在L4技术中使用端到端的技术，这对新城市的前期拓展很有帮助。但是我们还需要在这个基础上做很多其他的优化，L4目标不是端到端就能达到的。
小马智行在亦庄开启无人自动驾驶出行服务（Robotaxi）运营 | 图片来源：小马智行极客公园:我觉得现在很多大的模特公司都在乱斗。数据、算法、工程、产品必须从第一天就捏在一起，否则不行。你认为这会对自动驾驶的组织形式产生影响吗？
彭军:短期内不会。核心原因是开车和大模型不完全一样，特别是和大语言模型不一样。
大语言模式追求的不是底线足够高，而是上限足够高，能够容忍一些偏差。比如一个大型语言模型可以生成图片和视频，100个视频只有两个可用。
但是对于Robotaxi来说，开100次车，出一次问题就是大问题了。它需要底线足够高，可解释性和可重复性要求高。因此，我们需要在大模型上做很多额外的工作，以确保系统不会低于这个底线。
极客公园:如果量化的话，你认为大模型会缩短自动驾驶实现L4的过程多少年？
彭军:过去技术栈很复杂，没有五到十年的积累很难有突破。但是现在，需要两年的时间来完成一般认知的过程，这是最核心的变化。就像医生的培养时间从十年缩短到六年一样，大模型技术让人们更容易进入这个行业。
这可能是最本质的改变。大型模型技术相当于AI圈的全民健身运动，提高了国民的身体素质。这些人虽然不能马上成为职业运动员，但是他们让国家队的选择面广了很多。
极客公园:马斯克在8月8日宣布实施Robotaxi计划。对此你怎么看？
彭军:我猜马斯克更有可能推出Robotaxi，而不是立即推出Robotaxi产品。如果他想做L4，那一定是新的产品线，有可能，但是他不能用L2的技术直接升级到L4。
极客公园:今年5月，Waymo宣布其Robotaxi打车服务在三个城市每周完成超过5万次付费出行。如何评价这个水平？
彭军:在我看来，这不重要。大厂有自己的指标和需求，需要拿出成绩给领导看。毛利为正之前，购物越多，亏损越大。所以，我的追求是不要在开始量产后盲目增加规模，那样会浪费钱。
这个指标不是我要对标或者追求的。我更关心的是车辆数量能否产生足够的数据来支撑技术迭代，验证我们的运营效率，而不是为了讨好老板而过分迎合短期目标。
你不能太仔细地分解KPI。
极客公园:在硅谷，很多创业者都是先讲为什么，再讲怎么做，做什么。目前你的团队技术迭代速度明显高于大厂。核心原因是什么？
彭军:从表面上看，我们的汽车显然有能力处理复杂的场景，但真正的核心在于其背后的系统建设。
自动驾驶技术本质上并不深刻，就是不断解决路上遇到的问题。但是这项技术很复杂，因为有很多权衡。比如开车的时候，这个弯转不好，可以转大一点，但是这样可能会造成更多的问题。最大的困难是副作用多，就像治病一样。用药太多会有副作用。我治好了肝，但肾不能坏。
极客公园:这个度很难掌握，对自动驾驶来说也是一个挑战。那么如何从组织上实现整体控制呢？
彭军:为了实现这一点，我们不能像一些大厂一样，在组织架构建设中过早地拆分KPI。国内的一些大厂在组织体系上是非常强大的，比如数据驱动、流量驱动的业务，因为他们可以层层拆分KPI，每个团队都有自己的目标。
但是KPI在自动驾驶领域也是需要拆分的，但是拆分的太细反而会适得其反。一个KPI指标表现好，可能会导致其他指标下降。
所以最后不是拆分KPI的过程，而是整体记忆KPI的过程。比如为了优化车辆换道能力，我们可能会成立一个以换道为主的虚拟团队，让感知、调控等人员加入进来。这些团队在一段时间内的业绩指标会以换道为主，但可以协调各自领域的资源。
用户搭载小马智行的无人化测试车辆 | 图片来源：小马智行极客公园:所以相当于垂直组织建立了横向联系，每个团队都可以了解其他团队？
彭军:是的。我们的组织结构，尤其是研发体系，一直倾向于这种网格状的结构，有垂直团队，也有水平团队。所以和很多公司不一样，Pony每个员工可能不止一个老板，也可能同时有两三个。所以有些人一开始真的适应不了。经常看这些文章，说新人越级汇报是职场大忌，但是小马很鼓励。
极客公园:这其实是对人本身的挑战？
彭军:是的。因为我们不是单目标优化，而是多目标优化，甚至几个业务指标之间有冲突，不同的老板负责不同的事务。这对人们提出了巨大的挑战。有些人聪明能干，却因为这个原因离开的不开心。
极客公园:小马成立八年。你对L4做了什么改变或调整吗？
彭军:总的方向和任务应该是不变的，但在一段时间内，我们的重点会不断地略有调整。我们坚持思考到最后，基本上还是坚持原来的路。当然，旅程充满了曲折。
极客公园:曲折是什么意思？
彭军:曲折，应该是指当你想把一个长期目标分解成一个可控的短期目标时，它一定不是一条直线。
这个话题其实很有意思。创业前没想过，创业后感触颇深。创业就像爬山，如果你的目标是攀登珠穆朗玛峰。走了很久，你告诉团队，到目前为止才走了一半，大家都不会喜欢那样。
真正的创业者，不仅要把攀登珠穆朗玛峰作为终极目标，更重要的是如何在半路上建立六个前进营地。因为攀登珠穆朗玛峰意味着要经过六个营地才能最终登顶。尤其是在自动驾驶领域，之前没有人做过，这些阵营需要自己建立，实际上难度更大。这也是位置1和位置2最具挑战性的部分。
眼下最迫切的是规模。
极客公园:目前Robotaxi的成本比人低一半。你认为未来这个比例会下降吗？
彭军:今天的目标不是进一步降低这个比例，而是实现规模化。之前的很多努力已经证明了这种模式的可行性，但现在缺乏足够的资源和政策支持来大规模推广。
极客公园:要实现规模增长，总需要一些动力来推动。是继续降低成本的好方法吗？
彭军:基本上，目前的成本效率已经接近极限。实现规模增长不是一推二二推三的过程，而是一个踩跷跷板的过程。只要经济效益和安全性足够高，就会有更多的人愿意尝试，政策扶持力度加大，就会有更多的汽车厂商愿意合作生产，进而推广到更多的地方，最终形成滚雪球效应。
极客公园:所以，现阶段只是直接成本。那么如果我们设想一个更乐观的预期，未来18个月Robotaxi会达到什么水平？
彭军:全行业将超过1万辆。我们的目标是在未来两年内达到数千辆。
极客公园:Pony在去Robotaxi的过程中，商业模式和定位是如何设计的？
彭军:如果我们展望未来5到10年，Pony的核心是提供虚拟司机。从商业模式上，可以通过第三方平台获客，也可以有自己的平台，两者可以互补。至于怎么分，只要合理，客户多了其实也是有利的。
同时为了让这个虚拟司机更好的发挥作用，我们会做大量的定制工作，比如参与车辆的生产过程，出租车的运营等。
极客公园:长期来看，你的商业效率如何？有没有推导过未来的利润和毛利？
彭军:假设我们提供的虚拟司机一年可以节省10万元，这已经是一个巨大的市场了。
这些都是基于几个核心判断:因为安全和法规，Robotaxi的门槛其实很高。就算十年后，Robotaxi也不会变成烂大街。只有少数长期投资公司能做到这一点。所以，只要能比人类司机便宜20%到30%，我们就有很大的竞争力。另外，从长远来看，人类司机的数量一定越来越少，价格一定越来越高。
小马智行与丰田联合开发的铂智4X Robotaxi概念车 | 图片来源：小马智行极客公园:小马现阶段最重要、最迫切的事情是什么？
彭军:我认为最重要和最紧迫的是实现规模化。这个过程其实很复杂。如果拆分的话，我的核心目标是保证毛利为正，这是最重要的指标。
极客公园:很多厂商提到地方城市可以实现正毛利。你怎么想呢?
彭军:设定指标的方法有很多，但我认为我们没有必要自欺欺人。有些公司声称很快就能实现正毛利，但实际上可能隐藏了很多成本，没有计算在内。
我们团队的目标是诚实地计算所有成本，实现真正的正毛利。正毛利意味着你的企业被认可为资产和生产工具，可以用来获得银行贷款和其他支持。
极客公园:那么当你的业务量增加，毛利开始转正的时候，你如何面对来自大厂的竞争？我觉得这是创业者都会面临的问题。
彭军:大型工厂有明显的资源优势，但也面临着自身的劣势。尤其是涉及到前沿技术和创新，或者短期目标不明确的时候。
同时，在早期技术还不够深入的时候，大公司可能只是通过高薪聘请几个人去争取，这种情况在国内以前发生过很多次。但是现在自动驾驶技术的发展已经到了一个新的阶段。自动驾驶技术的发展已经足够复杂，不再是简单挖人就能解决的问题，而是需要更复杂的体系和更深厚的技术积累。
